Доля прямых продаж отелей в 2025 году достигла 66%
Через собственные сайт и социальные сети российским объектам размещения удается продавать в среднем уже 66% номеров, подсчитал Институт экономической политики им. Е. Т. Гайдара (ИЭП). Оставшиеся 34% — доля онлайн-тревел сервисов и туроператоров. Агрегаторы постепенно наращивают свою долю, хотя сдержать этот процесс может увеличение их комиссий.
Прямые продажи в 2025 году обеспечили средствам размещения 66% от общего объема бронирований номеров. Такие подсчеты по результатам опроса участников приводит Институт экономической политики им. Е. Т. Гайдара. Показатель включает продажи через сайт объекта (36%), собственную стойку (через звонки, электронную почту; 17%) и собственные социальные сети (13%). Онлайн-тревел агентства (ОТА), туроператоры, агентства делового туризма и классифайды совокупно сформировали 34% бронирований. Динамику показателей в ИЭП не привели.
Крупнейшие отельеры считают долю прямых продаж высокой. Гендиректор Azimut Hotels Максим Бродовский говорит, что для его компании этот показатель в 2025 году составил 80%. Доля ОТА по итогам прошлого года показала небольшой рост, составив менее 15%, поясняет он. Эксперт ждет, что пропорция сохранится. Президент Cosmos Hotel Group Александр Биба говорит, что доля прямых продаж у сети в 2025 году составила 75%. Оставшиеся 25% — ОТА, показатель компания рассчитывает снизить. В УК «Васта Отель Менеджмент» прямые продажи в 2025 году составили 60%: ОТА обеспечили 10–15% продаж.
В «Яндекс Путешествиях» считают, что совокупная доля ОТА составляет 17–20%. Но этот показатель динамичный: отели нередко используют тревел-агрегаторы для размещения предложений, которые им непросто продать самостоятельно, поэтому в период, например, низкого сезона их роль растет.
Директор по развитию отельного рынка в сервисе путешествий «Туту» Юрий Вьюшин считает, что доля ОТА может колебаться в диапазоне от 20–30% до 60–70%. Хотя у отдельных крупных игроков показатель может не превышать 10%, считает он. Согласно Bnovo, в 2025 году в сегменте апартаментов ОТА в прошлом году сформировали 62% общего объема онлайн-продаж, городских отелей — 39%, загородных — 21%. Доля сервисов может увеличиваться в несезон, считают в компании.
Директор Ассоциации туристических агрегаторов Александр Брагин говорит, что, по его подсчетам, через ОТА российские путешественники организуют 48% от общего числа своих поездок по стране, еще 20% — доля туроператоров.
Отельерам, судя по этим подсчетам, удается продавать через собственные ресурсы 32% номеров.
Согласно данным Travelline, приведенных Российским союзом туриндустрии (РСТ), в 2025 году на долю онлайн-сервисов пришлось 59% интернет-продаж отельеров. Это соответствует показателю 2024 года, в 2023 году он оценивался в 56%. Господин Брагин считает, что доля ОТА продолжает стабильно расти. В 2025 году она увечилась на 1–2 процентных пункта. Юрий Вьюшин также говорит о росте рынка ОТА. Схожий прогноз формирует и руководитель комиссии по стартапам РСТ Леонид Пустов.
Александр Брагин поясняет, что крупнейшие российские ОТА продолжают бороться за доли рынка после ухода из России в 2022 году Booking.com и Airbnb. Из-за растущей конкуренции сервисы соперничают за клиента в том числе за счет развития программ лояльности. Хотя сдерживать процесс роста доли ОТА, по мнению господина Пустова, может увеличение комиссий профильных сервисов. В дальнейшем это, по мнению эксперта, может стимулировать рост прямых продаж.
Гостиничный рынок в 2026 году вырастет на 10%
Корректировка выплат недавно стала причиной конфликта восьми крупных гостиничных сетей и «Яндекс Путешествий». После повышения базовой комиссии агрегатора с 15% до 17% отельеры заявили о прекращении работы с ним (см. “Ъ” от 6 февраля). Гостиницы настаивают, что дополнительные выплаты снижают их и без того невысокую доходность, в то время как для тревел-сервисов постепенное увеличение комиссии — важный инструмент повышения рентабельности бизнеса.
Александр Брагин замечает, что многие отели сейчас отстроили прямые каналы продаж, но им по-прежнему важно присутствие на агрегаторах, где часто происходит первое касание с потребителем. В ИЭП добавляют, что путешественники нередко используют ОТА и поисковые системы как витрину: во время подбора размещения ими пользуются 47% и 51% потребителей соответственно. Но бронирование при этом может происходить на сайте объекта. Для отелей агрегаторы становятся важнейшим маркетинговым инструментом для привлечения внимания целевой аудитории, констатируют аналитики.